TAKTIK BERNEGOSIASI BISNIS

Setiap orang yang melakukan bisnis mau tidak mau harus menjadi seorang negosiator. Bisnis hanya bisa terjadi apabila ada dua orang atau lebih yang melakukan transaksi. Transaksi itu bisa berupa tawar- menawar sederhana, seperti membeli barang-barang inventaris sampai pada transaksi untuk melakukan merger antara dua perusahaan. Tidak ada transaksi, tidak ada bisnis. Setiap transaksi membutuhkan setidaknya satu atau dua kali negosiasi.

Tujuan utama bernegosiasi dalam bisnis yang jelas bukan untuk mencari kebenaran atau keadilan, juga bukan percakapan yang akrab antara dua orang di cafe, atau penyelidikan untuk mencari penyelesaian masalah, namun untuk mencapai kesepakatan dan mewujudkan keinginan masing-masing pihak. Kemenangan dalamnegosiasi bisnis bisa pula berupa harga terbaik bagi kedua belah pihak.

Dalam pembahasan kali ini, kita dapat mempelajari berbagai taktik negosiasi yang dilakukan para miliader ketika mereka baru memulai bisnis.

 

TAKTIK #1 PERCAYA PADA NILAI DIRI SENDIRI ALA OPRAHWINFREY
Berapa harga yang kita jadikan standar bawah atau standar atas ketika akan melakukan transaksi jual-beli? Apakah kita percaya harga itu pantas untuk nilai jualatau beli kita? Tanpa keinginan akan nilai diri sendiri, Kita mudah terombang- ambing ketika melakukan negosiasi. Negosiator yang berpengalaman bisa membacakeraguan kita sehingga mereka dengan mudah menjerat kita. Akibatnya, bisa jadi kita menerima begitu saja harga yabg mereka tawarkan, yang mengakibatkan kita menyesal begitu transaksi benar-benar terjadi.

Bisnis utama Oprah Winfrey bukan dalam bentuk barang atau jasa, melainkan dirinya sendiri, verita pengalaman hidupnya, nilai-nilai hidup yang dipegangnya, dan pesan-pesan yang ia sampaikan kepada pemirsa. Untuk menjadi dirinya yang sekarang, Oprah Winfrey harus mempertahankan nilai dirinya dan itu tidak mudah.

Pada awal karirnya sebagai pembawa acara pertunjukan televisi di Baltimore, pemimpin stasiun televisi mendorong Oprah Winfrey mengubah rambut, bibir, hidung, dan seluruh penampilannya. Tuntutan itu

ditolak Oprah dan memilih meninggalkan stasiun televisi itu, pindah ke stasiun lain. Pada tahun 1983, ia direkrut Dennis Swanson, yang kemudian menjadi presiden WNBC-TV di New York.Dennic menceritakan bagaimana ia pertama kali bertemu dengan Oprah. Ketika itu, Oprah masuk ke kantornya di Chicago dan menunjukkan keinginannya yang sangat besar untuk membawakan AM Chicago Show. Karena masih trauma peristiwa Baltimore, ia pun bertanya kepada calon bos barunya, “apakah Anda punya masalah dengan saya?”
Walaupun sedikit bingung, Dennis menjawab, “tidak. Belum ada yang terpikir.” Oprah bertanya lagi. “Anda tahu saya berkulit hitam.” “Hmm, ya tampaknya begitu,” balas Dennis.
Kemudian Oprah berkata, “Anda bisa melihat badan saya gemuk.”
“Saya juga gemuk. Tapi saya tidak ingin Anda mengubah penampilan. Kalausaya mau yang lebih glamour, saya akan merekrut orang lain,” jawab Dennis Swanson
Hari itulah awal Oprah menjadi Oprah. Dennis Swanson menggajinya sebesar 230 ribu dollar per tahun untuk membawakan show yang berbeda dari Phil Donahue’s, yang telah mendominasi pertunjukkan obrolan televisi selama lebih darisatu dekade. Hanya dalam waktu satu bulan, Oprah berhasil menandingi rating PhilDonahue’s.

Hingga tahun 2017, Oprah tercatat sebagai wanita terkaya ketiga di dunia yang mendapatkan penghasilan dari dunia entertainment pertelevisian. Kekayaannya saat ini diperkirakan mencapai 3,1 miliar dollar atau sekitar 40 triliun rupiah.

 

TAKTIK #2 MENGGUNAKAN JASA NEGOSIATOR ANDALOPRAH WINFREY
Keberuntungan Oprah mungkin bukan saja karena ia memiliki bakat yang luarbiasa, tetapi karena ia memiliki seseorang yang ia percaya. Orang itu berperan sebagai penasihat hukumnya, penasihat strategi bisnisnya, dan paling utama orang itu seorang negosiator andal. Nama orang itu adalah Jeff Jacobs. Sebagai “orang di balik layar”, peran Jeff Jacobs sangat besar dalam perjalanan Oprah mencapai kesuksesan.

Oprah bertemu dengan Jeff Jacobs pertama kali pada tahun 1984. Ketika itu,Oprah mendatangi kantor Jeff yang bekerja sebagai pengacara entertaint di Chicago.Oprah memasuki kantornya hanya bersendal jepit dan berbaju kaos berwarna merahbertuliskan AIVI Chicago. Ia ingin meminta bantuan terkait kontrak yang baru didapatkannya. Kita butuh waktu lama bagi Jeff untuk meyakinkan Oprah agar Membangun

perusahaannya sendiri daripada hanya bekerja sebagai pembawa acarapertunjukkan TV. Dengan bantuan Jeff, Oprah mendirikan Harpo (kebalikan dari nama Oprah) pada tahun 1986 dan memberikan 55% saham perusahaan itu untuk Jeff. 3 tahun kemudian, Jeff Jacobs bergabung dengan Harpo dan menjadi presiden Harpo dengan presentase saham yang meningkat menjadi 10%.

Kegigihan Jeff Jacobs dalam menegosiasi kontrak Oprah sampai ke hal-hal kecil membuat Oprah menjulukinya sebagai “piranha” dalam bernegosiasi. Bob Iger, CEO Disney, mengatakan bahwa ketika ia melakukan negosiasi dengan Jeff tentang keterlibatan Oprah dalam filmnya, Jeff membuatnya muak. Di sisi lain, BobIger mengerti bahwa Jeff hanya memiliki 1 tujuan, yakni memperjuangkan kepentingan kliennya dan ia melakukannya dengan sangat baik sekali.

Selain menjadi penasehat hukum dan negosiator, Jeff juga mengerjakan banyak hal yang mungkin tidak akan dikerjakan seorang presiden di perusahaan lain.Ia menjadi agen pribadi Oprah ketika Oprah mendapat kontrak untuk bermain dalamfilm atau televisi. Profesi sampingannya ini ia laukakn secara sukarela tanpa memungut bayaran. Sementara, selebritas lain harus membayar 25% dari nilai kontrak kepada agen dan manajer. Berkat Jeff, Oprah Bisa Berhemat biaya agen danmanajer.

Penghematan menjadi kunci utama keberhasilan Oprah dalam mengelola keuangan. Hal ini disetujui Jeff. Dalam bisnis, bukan berapa banyak yang kita hasilkan, tetapi berapa banyak yang bisa kita hemat. Prinsip keuangan yang diberikan Jeff Jacobs ini agak berbeda dengan apa yang diterapkan banyak orang. Kebanyakan Orang beranggapan perlu sekali mengeluarkan banyak demi mendapatkan lebih banyak lagi. Padahal kalau kita bisa mempertahakan yang 25%,Kenapa kita harus memberikannya kepada orang lain? Oprah memiliki sahamsebesar 90% ke Harpo. Di kemudian hari, Harpo melebarkan sayap bisnisnya ke penerbitan majalah, di mana Jeff Jacobs tidak memiliki saham.

 

TAKTIK #3 I WIN, YOU WHATEVER
Idealnya, hasil negosiasi yang baik adalah Wim-win atau sama-sama menguntungkan. Win-win akan membangun dan memelihara hubungan baik. Akantetapi dalam negosiasi bisnis, mencapai win-win bisa menjadi harapan yang naif, terlebih bagi pebisnis yang merintis bisnisnya dari nol. Dunia bisnis itu keras. Kita tidak bermaksud untuk menghancurkan pihak lain namun mengharapkan pihak lain memperhatikan kepentingan kita adalah harapan yang sentimentil. Apabila kita mengejar kesepakatan yang sama-sama

menguntungkan, kemungkinan yang terjadi pihak lawan akan memanfaatkan kita. Kita mungkin berpikir bahwa kita sudah berhasil, padahal kita telah mengubah diri kita, tujuan-tujuan kita, dan target-target kita.

Contoh miliarder yang melakukan taktik ini adalah Donald Trump ketika ia mengambil aloh 40 Wall Street dari Kinson Properties, perusahaan dari Hongkong, dengan harga sewa satu juta dollar saja. Trump tidak mau tahu apakah uang sejuta dollar itu cukup untuk membayar ganti rugi Kinson yang sudah mengeluarkan jutaandollar untuk menyewa dan merenovasi gedung itu. Hal terpenting bagi Trump, ia sudah menang. Ini tidak berarti strategi negosiasi win-winadalah strategi yang buruk. Kalau memungkinkan untuk dicapai dan kita keluar sebagai pemenang, tentu saja hal itu menjadi cara terbaik untuk dilakukan. Sekalipun akan ada saatnya, ketika win-win dapat dicapai, seoranh miliarder umumnya akan mengambil strategi I Win, You Whatever. Artinya, saya menang, Anda terserah. Taktik ini jika diterapkan secara tepat akan membuat kita menjadi negosiator andal dan hasilnya tentu saja bisa menambah pundi-pundi kekayaan kita, seperti halnya negosiator andal dunia yang semakin kaya setiap selesai kesepakatan yang menguntungkannya.

Taktik ini tidak berarti menunjukkan bahwa para miliarder senang memanfaatkan orang lain demi kepentingan mereka. Mungkin ada miliarder yang seperti itu, tetapi sedikit jumlahnya. Taktik ini juga bukan berarti para miliarder itu hanya memikirkan dirinya sendiri, melainkan karena mereka berfokus pada kesuksesan yang sudah mereka rancang dengan sangat baik sehingga tak punya waktu untuk memikirkan kegagalan orang lain. Dengan kata lain, para miliarder percaya satu-satunya cara untuk menang adalah berfokus pada kepentingan mereka sendiri secara hati-hati dan tegas. Hal ini bukan egois atau mau menang sendiri, melainkan jalan yang harus ditempuh untuk mencapai kesuksesan. Ini realistis karena di dalam bisnis nasib perusahaan berada di tangan kita sendiri. Yang bisa memenuhi kepentingan- kepentingan kita juga diri kita snediri, bukan orang lain.

 

TAKTIK #4 TENTUKAN GARIS STANDAR KITA
Jika produk atau jasa kita bernilai 10.000. berarti nilai-nilai yang menjadi standar utama kita di meja perundingan. Pemahaman umum yang seringkali keliru, kita diminta menunggu tawaran dari pihak lawan, baru kemudian melakukan tawar-menawar. Padahal ternyata cara ini bisa menyulitkan kita, terutama jika mereka memulai dengan angka dibawah standar kita. Coba pikirkan, harga kita tadi adalah 10 ribu. Lalu, pihak lawan lebih dulu melakukan penawaran di angka 7 ribu. Maka, jelas proses tawar-menawar sulit dilakukan karena harga pembuka sudah begitu jauhdari harga standar yang telah kita terapkan.

Contoh lain, coba perhatikan permainan bulutangkis. Pemain yang melakukanservis akan mendapatkan poin lebih mudah dibandingkan lawannya. Taktik ini pernah pula digunakan Mark Zuckerberg ketika ia membeli Instagram dari Kevin Systrom dan Mike Krieger yang diliris pada Oktober 2010. Mark memiliki garis standar 1 miliar dollar sementara Kevin meminta 2 milliar dollar. Karena Mark yangmembuka harga duluan, ia jadi memiliki kekuatan untuk menjelaskan valuasi Facebook pada masa yang akan datang. Mark bahkan menambahkan adanya kemungkinan munculnya aplikasi lain yang serupa Instagram. Akhirnya, mau tidak mau Kevin pun menyetujui tawaran Mark. Pasalnya, dibalik angka satu milliar dollar tadi ia masih mendapatkan keuntungan lain, yaitu tetap bisa mengendalikan dan mengembangkan Instagram, bahkan menjadi bagian dalam keluarga besar Facebook.

 

TAKTIK #5 BERI PENAWARAN YANG SPESIFIK
Memberikan penawaran yang mencakup keseluruhan akan menimbulkan kebingungan, kesalahpahaman, bahkan masalah di kemudian hari apabila kita menawarkan harga “Rp100-500 ribu per unit”, maka orang akan beranggapan kita setuju memberikan harga 100 ribu rupiah, sedangkan kita beranggapan mereka akansetuju nilai 500 ribu rupiah. Kesepakatan pun jadi sulit tercapai jika hal ini yang terjadi. Oleh karena itu, kita perlu menetapkan harga yang spesifik dan mulai tawar-menawar dari angka 500 ribu rupiah.

Taktik ini diterapkan Donald Trump dalam penyewaan gedung 40 Wall Street,yang sekarang menjadi Trump Building. Gedung yang berada di pusat kota New York ini langsung di harganya dengan sangat spesifik sehingga proses negosiasi berlangsung cepat. Trump tidak menghitung-hitung berapa besar biaya renovasi gedung dan menanyakan kepada orang yang bersangkutan berapa yang harus ia bayar. Ia langsung saja memberi angka yang spesifik, 1 juta dollar, kepada Kinson Prosperties. Setelah mendapat persetujuan, ia pergi menghadap pemilik gedung di Jerman, bernegosiasi tentang 1 juta dollar itu. Ia kemudian meminta bebas sewa selama setahun sementara ia merenovasi gedung. Ketika biaya renovasi membengkak, ia maju lagi ke pemilik gedung dan meminta satu tahun bebas sewa lagi ke Trump dengan tegas non spesifik menetapkan garis harganya sendiri, dan taktiknya ini memudahkan proses negosiasi yang dilakukannya.

TAKTIK #6 JABAT TANGAN KOKOH
Hasil riset ilmiah menunjukkan bahwa berjabat tangan merupakan salah satu cara berbagi dan kombinasi universal antara sentuhan dan bahasa tubuh. Jabat tangan dapat mempengaruhi secara drastis hasil interaksi bisnis dan sosial. Jabat tangan yang kokoh memberi jesa berkompetensi, dapat dipercaya, membuka pintu bagi hubungan yang positif dan perilaku penghindaran. Jadi, ketika kita bertemu seseorang untuk bernegosiasi, jangan lupa mengulurkan tangan dan melakukan jabattangan yang kokoh.

Donald Trump menjadikan jabat tangan sebagai bagian dari tekniknya, yakni untuk membuat lawannya tersanjung. Pertama-tama, stafnya akan mendatangi orang yang akan bernegosiasi dengan Trump, memberitahunya kalau Trump tidak senangberjabat tangan. Tetapi begitu muncul, Trump malah langsung menjabat tangan tamunya dengan hangat sehingga tamu itu merasa tersanjung. Cara ini sangat jitu untuk melancarkan negosiasi-negosiasi yang dilakukan Donald Trump. Percayalah, hal kecil dan sederhana seperti memberi jabat tangan yang erat dan hangat bisa mengubah sesuatu yang tak mungkin menjadi mungkin.

 

TAKTIK #7 MEMAINKAN EMOSI
Membuat keputusan-keputusan bisnis memang sangat bergantung pada kemampuan berpikir secara logis. Akan tetapi faktor emosional juga masih bisa dipertimbangkan untuk memenangkan negosiasi. Bila logika tidak lagi dapat menolong, sementara kita membutuhkan sesuatu yang membedakan kita dari para pesaing maka cobalah memainkan emosi lawan kita. Untuk dapat memainkan emosi ini, kita perlu terleboh dahulu mencari semua informasi penting berkaitan dengan kepribadian dan sifat-sifat yang dimiliki lawan sebelum maju ke meja perundingan.

Taktik ini telah terbukti berhasil mengantar Jan Koum menjadi miliarder barupada 2014, Mark Zuckerberg mungkin merasa senang karena berhasil membobol pertahanan Jan Koum sehingga bersedia menyerahkan WhatsApp diakuisisi Facebook. Namun sbenarnya, ini menjadi kemenangan Jan Koum, Jan mengenal dengan baik karakter Mark dalam mengelola Facebook yang sangat mengandalkan iklan, namun Jan juga tidak mau melepaskan Mark begitu saja, mengingat power Mark sangat besar sebagai pemilik raksasa sosial media. Itulah sebabnya, Jan memainkan emosi Mark dengan kisah sedih perjalanan hidupnya sebagai imigran, tentang ia dan ibunya yang harus mengantri di Dinas Sosial untuk mendapatkan kupon makan, dan tentang kesulitan saudara-saudara sebangsanya di Ukraina dan negara-negara bekas

Rusia lainnya untuk saling berkomunikasi. Jan menunjukkan kepada Mark mengapa ia tidak ingin ada iklan di WhatsApp dan mengapa ia tidak ingin aplikasinya itu diambil alih orang lain. Cerita itu terbukti menyentuh hati Mark. Hasilnya, Mark membeli WhatsApp dengan harga fantastis, 19 milliar dollar (setara 247 triliun rupiah). Ditambah lagi, Jan Koum masih tetap menjadi pemimpin di perusahaannya sendiri sekaligus mendapat satu kursi dalam dewan direksi Facebook.

 

TAKTIK #8 MEMPERHATIKAN PAKAIAN
Kita tidak boleh menilai orang lain berdasarkan pakaiannya, walaupun kita tidak dapat mencegah apabila orang lain menilai kita berdasarkan pakaian yang kita kenakan titip hanya saja masyarakat umum kebanyakan menilai seseorang berdasarkan kesan pertama yang mereka lihat, yaitu penampilan kita. Rambut yangberantakan, kemeja tidak disetrika, atau yang kebesaran atau kekecilan, saya akan berteriak kepada orang lain bahwa kita adalah orang yang tidak terlalu memperhatikan hal-hal detail dan kurang memiliki Ambisi. Jika ingin orang memperlakukan kita dengan serius, menghormati penawaran kita, dan mempercayai apa yang kita ucapkan, Maka jangan hanya berpenampilan baik, Buatlah penampilan kita meninggalkan kesan yang mendalam di pikiran dan hati orang lain.

Taktik ini sebenarnya sudah banyak diterapkan oleh bisnis yang terbiasa bertemu dengan banyak orang untuk bernegosiasi dan mendapatkan berbagai peluang menguntungkan. Kalau kita ingin negosiasi yang kita lakukan berhasil mencapai tujuan maka mulai sekarang perhatikan penampilan kita dengan sebaik mungkin. Coba saja lihat Donald Trump, Carl Icahn, Stephen Schwarzman, mereka selalu berpakaian sempurna, meski tidak selalu harus mengenakan setelan resmi, demi mendapatkan kepercayaan dari Para investor dan memenangkan negosiasi.

 

TAKTIK #9 MENJAGA KARAKTER
Sulit rasanya membayangkan orang-orang seperti Bill Gates, John D. Rockefeller, atau Stephen Schwarzman meledak dalam kegembiraan ketikmendengar kabar baik atau melihat wajah mereka berubah buruk rupa dan terliha putus asa ketika mendengar kabar buruk. Mereka adalah tokoh tokoh terkemuka yang dikenal sebagai negosiator handal dan memiliki kemampuan menjaga karaktermereka dalam kondisi apapun.

Untuk melatih Teknik ini, kita bisa membayangkan diri kita sebagai aktor atauaktris yang sedang bermain drama di panggung. Para aktor atau aktris yang andal tidak akan terganggu dan tetap memainkan karakternya meskipun di tengah-tengah ada jangan terdengar telepon berdering S Hal inilah yang hendaknya kita lakukan saat sedang bernegosiasi dengan siapapun.

Intinya, sebagai seorang negosiator yang handal, kita tidak akan membiarkan situasi dan kondisi apapun mengubah Peran kita jangan sampai saat negosiasi berlangsung dan kita menerima kabar buruk melalui telepon, wajah kita langsung berubah buruk, meledak dalam emosi tak terkendali, lalu membubarkan negosiasi. Tindakan seperti ini tentu saja akan membuat kita tak lagi berkarakter di depan lawan. Bahkan, bisa jadi kelak lawan akan memanfaatkan kelemahan kita ini untuk menyerang dan memanfaatkan kita. Karakter yang buruk bisa menjadi catatan burukpula dalam perjalanan karir kita.

 

TAKTIK #10 MEMBANGUN HUBUNGAN PERSONAL
Karena kita terharu-haru mendapati orang lain bisa mendapatkan harga lebih murah, sementara kita mendapatkan harga jauh lebih mahal, padahal kedua barang sama persis? Tentunya kita akan mencari tahu penyebabnya, dan biasanya yang terjadi, orang yang mendapatkan harga murah ternyata mengenal si penjual secara pribadi. Dalam kasus lain, ada orang yang berhasil mendapatkan harga murah hanya karena ia bersikap ramah dan bersahabat ketika melakukan tawar-menawar.

Taktik Membangun hubungan personal ternyata dapat berlaku di semua level transaksi, baik skala kecil maupun skala besar. Adalah banyak kesepakatan yang dihasilkan berkat pendekatan yang bersahabat atau negosiasi secara kekeluargaan dibandingkan dengan menggunakan kekuatan senjata atau memanfaatkan kekuasaan. Faktanya, Membangun hubungan personal dengan semua orang bisa sangat membantu dalam proses negosiasi bisnis.

Taktik ini dilakukan Oprah Winfrey, salah satunya dengan penasihat hukumnya, Jeff Jacobs. Pada awal pertemuan mereka, Oprah memperlihatkan kepercayaannya kepada Jeff Jacobs yang menyarankannya untuk membangun perusahaannya sendiri daripada hanya menjadi bintang acara. Oprah sepenuh hati menerima nasehat itu dan membangun Harpo Inc. dan memberi 5% hasil perusahaan itu untuk Jeff. Hubungan mereka dari waktu ke waktu semakin bertumbuh dan Jeff pun bergabung menjadi presiden Harpo. Berkat hubungan baik yang terjalin diantaramereka pula, Jeff senang hati mengerjakan banyak hal bagi Oprah di luar tugasnya sebagai presiden perusahaan. Ia bahkan menjadi manajer pribadi Oprah tanpa bayaran, Padahal kalau ia Mau, ia bisa mendapatkan lebih banyak lagi uang hanya dengan menjadi negosiator andal yang mengurusi surat-surat kontrak Oprah.

Dari hubungan Oprah dan Jeff bisa kita lihat betapa kekuatan suatu hubunganpersonal mampu menciptakan lebih banyak peluang terbaik bagi keduanya. Hubungan personal disini adalah hubungan yang dibangun secara alami, tanpa paksaan, dan tanpa sandiwara. Hubungan personal biasanya bertumbuh dan menguat seiring waktu. Jadi, Ingatlah selalu bahwa kita membutuhkan orang lain dalam setiaplangkah yang kita ambil, termasuk demi memperlancar negosiasi listrik untuk itu, perlakukan setiap orang yang kita temui dengan sebaik mungkin dan terhormat ketika kita tidak tahu, kapan akhirnya kita membutuhkan bantuan mereka.

Refrensi :
Buku 99 Taktik Negosiasi Ala Miliader Oleh Sri Masiang